Faut-il recruter un·e CMO ou externaliser ? Cette question revient chez tous nos clients PME entre 30 et 100 collaborateurs. Voici la matrice qu’on utilise en cadrage, basée sur le calcul du coût complet et le retour d’expérience sur 5 ans.
Calcul du coût complet d’un CDI marketing
Un junior marketing à 35 K€ brut/an = environ 56 K€/an coût complet entreprise (charges, mutuelle, équipement, locaux, formation, management). Soit 4 700 €/mois.
Un CDI marketing senior (CMO ou Head of Marketing) à 60-80 K€ brut/an = 96-128 K€/an coût complet. Soit 8 000-10 700 €/mois.
Sans compter le temps d’onboarding (3-6 mois avant productivité réelle), le risque de turnover (en B2B PME, le turnover marketing est élevé, souvent moins de 24 mois sur poste), et la difficulté de recruter le bon profil.
Quand l’agence est rationnelle sur 24-36 mois
L’agence est rationnelle quand vous achetez de l’expertise diversifiée que vous ne pouvez pas concentrer chez une seule personne en interne. En PME 30-100 collab. avec un seul marketeur, ce profil “couteau suisse” n’existe quasiment pas.
L’agence vous donne accès à :
- Un stratège senior (cadrage, décisions)
- Un designer (refontes, supports)
- Un développeur (intégrations, automation)
- Un expert SEO/SEA (acquisition)
Pour un coût comparable à 1 CDI senior (8-12 K€/mois en forfait Growth chez Digitalpaca). Avec en plus un transfert de méthodologie qui forme votre équipe interne.
Notre seuil empirique : en dessous de 100 collab., l’agence reste rationnelle 24-36 mois. Au-dessus, recrutement CMO interne devient progressivement plus pertinent.
Le modèle hybride, junior interne + agence senior
Le modèle qu’on recommande le plus souvent : 1 junior marketing interne (chargé de marketing, ~35 K€) + une agence senior sur les chantiers stratégiques et techniques.
| Le junior interne fait | L’agence fait |
|---|---|
| Animation réseaux sociaux | Stratégie SEO/SEA |
| Newsletter mensuelle | Refonte site, design |
| Salons et événements | Audits / cadrages |
| Pilotage commercial-marketing | Production contenu de fond |
| Outils internes (CRM, marketing auto) | Intégrations techniques |
Coût total : ~5 K€/mois (junior interne) + 8-12 K€/mois (agence Growth) = 13-17 K€/mois.
À mettre en regard d’un CDI senior solo à 8-10 K€/mois : on dépense ~50 % plus, mais on a 3-4x le niveau d’expertise disponible.
Notre grille de décision
| Profil PME | Recommandation |
|---|---|
| < 30 collab., < 5 M€ CA | Agence Growth seule, pas de CDI marketing |
| 30-100 collab., 5-30 M€ CA | Junior interne + agence Growth (hybride) |
| 100-300 collab., 30-100 M€ CA | CMO senior interne + agence sur missions ponctuelles |
| > 300 collab. | Équipe marketing interne 4-8 personnes, agence pour sujets très spécialisés |
Bien sûr cette grille a ses exceptions, un fondateur ex-CMO peut piloter en direct sans CDI, une boîte tech peut internaliser tôt. Mais en moyenne sur les PME B2B “classiques”, la grille tient.
La question du “lock-in” agence
Une objection classique : “et si on dépend trop de l’agence ?” La réponse honnête : c’est un vrai risque, qu’on doit gérer activement.
Nos garde-fous chez Digitalpaca :
- Transfert de connaissance documenté à chaque trimestre
- Outils maintenus côté client (CRM, CMS, hosting au nom du client)
- Code source intégralement remis sous licence non-exclusive perpétuelle
- Personae et processus documentés pour reprise interne
Si vous décidez d’arrêter l’agence à 18 mois, votre junior interne peut reprendre le pilotage avec 4-6 semaines de transition.
Pour creuser : Gouvernance digitale dans une PME sans CDO · Plan digital PME B2B 12 mois.