Contexte
Lacquemant & Associés intervenait depuis 12 ans sur des chantiers de transformation RH d’ETI françaises (rachat carve-out, fusion post-acquisition, restructuration d’effectifs). Solide réputation par bouche-à-oreille mais site web et identité visuelle datés, qui ne reflétaient ni le niveau d’expertise ni le positionnement haut de gamme du cabinet.
Symptôme révélateur : 80 % des nouveaux clients venaient d’introductions par des DGRH déjà clients. Aucune entrée via le site, malgré 60 demandes de RDV par an reçues, toutes hors cible (étudiants RH, candidats spontanés, sollicitations commerciales).
Notre intervention
Atelier positionnement (3 semaines), entretiens avec 12 anciens clients + 4 prospects perdus + le COMEX. Décision : se positionner explicitement sur le segment ETI 200-1 500 collaborateurs, assumer la spécialisation transformation post-deal, sortir des sujets QVT et formation managériale (déjà saturés).
Branding (6 semaines), nouveau wordmark sobre, palette restreinte, design system élégant, brand book 38 pages, gabarits commerciaux (proposition commerciale, restitution mission, présentation cabinet).
Site (9 semaines), architecture par problématique métier (vs par offre), 6 études de cas anonymisées détaillées, 3 méthodologies signature publiées en accès libre, formulaire RDV avec qualification en 4 questions.
Résultats à 12 mois
- Pipeline commercial multiplié par 2,4 (mesure ARR pondéré par probabilité).
- 11 nouveaux clients ETI signés (vs 4 sur l’année précédente).
- Notoriété spontanée passée de 3 % à 14 % sur la cible ETI Auvergne-Rhône-Alpes (étude IFOP commanditée par le cabinet).
- Temps moyen sur le site passé de 38 secondes à 2 minutes 41 secondes.
- Demandes de RDV hors cible passées de 60 à 7 par an, gain de temps commercial considérable.
Ce que disait Sophie, associée fondatrice
“On a longtemps refusé de refaire le site parce qu’on pensait que le bouche-à-oreille suffisait. La vraie surprise n’est pas que ça nous amène des leads, c’est que ça filtre les mauvais avant qu’ils nous prennent du temps.”